【ウェブマーケティング虎の巻】vol.2 ウェブで集客やセールスをする具体的な方法とは
少し日にちが空きましたがウェブマーケティング虎の巻、第2回目の連載です。前回記事（「【ウェブマーケティング虎の巻】vol.1 ウェブで集客を始めるための心構え 」）では、実際にウェブで集客をする上でのマインドなどを紹介しました。これで「よし、始めてみよう！」と思った方へ、今回の記事では具体的にどのような流れで集客・セールスを行っていくのかをお伝えしていきたいと思います。
この図のように、まずはアポインターが顧客リストを作成し、見込み客へアプローチを行います。これは先ほどの3つのステップでいう「集客」の段階です。
次に反応があった見込み客の元へ営業マンが出向き、商品説明やサービス提案などのプレゼンを行います。ここでお客様は商品・サービスの特長や利用するメリットなどを理解することになります。これは「教育」のステップになりますね。
そして最後に興味関心が高まったお客様へ、購入や契約のためのクロージング営業を行うという流れになります。ここでは契約内容や金額といった具体的な情報が出てきてセールスが行われます。つまり「販売」ということになります。
このようにいきなり売り込みを行うのではなく、段階を経て購買や契約締結といったお客様への行動に結びつけていくことが効率的で正確な方法とされています。つまりダイレクトレスポンスマーケティングというのは成果を上げるための営業テクニックとしてスタンダードな手法とされています。
リアルでの営業では営業マンという「人」が行うことになるのですが、ウェブの場合だと実際にはどのようになるのでしょうか。
このようにウェブでの営業ではウェブサイトやSNSといったメディアが営業マンの代わりを担うことになります。これらはそれぞれ特性があるので正しく使うことが成果を上げるポイントです。
フェーズ1：集客（アプローチ）
まず「集客」の段階ですが、ここではFacebookやTwitter、YouTubeなどのSNSを活用したアプローチが有効です。SNSというのは情報の拡散という強みがありますので、こちらが伝えたいメッセージを発信する上でとても役に立ちます。伝えたい情報をSNSに投稿することでどんどん拡散させていきます。またターゲットを絞ることで見込み客に呼びかけることもできます。
ただしこの段階で具体的なセールスは行いません。あくまで目的は次の「教育」につなげるための内容にとどめます。具体的に何をするのかというと「ブログやLP（またはウェブサイト）へと誘導するためのリンク」を設置することです。
※アフィリエイトなど集客にブログを使うケースもありますが、こちらもSEO対策をすることで効果的な手法になります。
フェーズ2：教育（プレゼン）
SNSで投稿した記事のリンクからお客様はブログやLPにやってきます。ここで登場するブログやLPでは、その商品やサービスの内容やメリット、ユースケースやユーザーの感想など、お客様へたくさんの具体的な情報を提供することを目的とします。
ブログの場合はよりたくさんの記事を読んでもらうことで、お客様へ商品やサービスの情報を蓄積させることができます。それが信用を上げることに繋がりますので非常に重要な段階になります。また、LPではコンテンツをしっかりと作り込むことで、お客様との間に信用を築き上げることができます。
特にLPの場合では具体的なセールスを行うケースもありますが、まだ購買やお問い合わせといったアクションを起こすためのお客様の信用が完全に満たされていないことも多いので、ここからウェブサイトへのリンクを貼り、ウェブサイトへの導線を敷きます。
フェーズ3：販売（セールス）
最終段階では公式のウェブサイト内で実際に商品やサービスを購入できる仕組みやお問い合わせの窓口を設置します。ECサイトなどでは商品の購入ができるショッピングカートや、一般的なコーポレートサイトの場合ですとお問い合わせフォームという機能が挙げられます。
ここではすでにお客様の信用が出来上がっている段階ですので、購買やお問い合わせなどのアクションを起こしやすくしておくことが重要です。
もちろんSNSやブログでも成約まで持っていくことも可能ですが、やはりウェブサイトがあると企業やビジネスオーナーとしての信頼性も高まります。ですのでウェブサイトまで流入させた方が成約しやすくなると言えます。
今回は成果をあげる上で効果的な販売手法であるダイレクトレスポンスマーケティングに沿って、具体的にウェブ媒体をどの段階でどのように使うかを説明しました。それぞれのウェブ媒体には特長や強みが異なるので正しく活用することが結果をだすポイントであると言えます。 これらの内容はあくまで基本的な考え方になりますが、これを元に引き続きより詳細で具体的なテクニックやノウハウを上げていきたいと思います。 [shortcodefile file='shortcode-marketingview-001']
#1 モノやサービスを売るために必要な3つのステップ
まず、ウェブに限らずリアルの世界でもモノやサービスを売るためには次のような3つのステップが必要と言われています。 「集客」→「教育」→「販売」 これは「ダイレクトレスポンスマーケティング」と呼ばれる考え方にあるフェーズ（段階）で、アメリカで生まれ100年を超える長い歴史があります。経験とデータの蓄積に裏付けされた広告手法で、顧客に対して行動を促すことを目的としています。（詳しくはまた別の記事で紹介したいと思います） 例えば、仮にあなたが新しいカバンを買いたいと思っている時に、見ず知らずの人にオススメされたカバンをいきなり買おうとは思いませんよね。あなたにはそのカバンを買いたい理由があり、それに納得する必要があります。納得してはじめてカバンを買うという行動を起こすことになります。 ダイレクトレスポンスマーケティングは、モノやサービスを売る上でとても理にかなった方法なのですが、あまりピンとこない方も多いかと思います。実は一般企業の営業マンが行っている営業手法にも一部当てはまることができます。
この図のように、まずはアポインターが顧客リストを作成し、見込み客へアプローチを行います。これは先ほどの3つのステップでいう「集客」の段階です。
次に反応があった見込み客の元へ営業マンが出向き、商品説明やサービス提案などのプレゼンを行います。ここでお客様は商品・サービスの特長や利用するメリットなどを理解することになります。これは「教育」のステップになりますね。
そして最後に興味関心が高まったお客様へ、購入や契約のためのクロージング営業を行うという流れになります。ここでは契約内容や金額といった具体的な情報が出てきてセールスが行われます。つまり「販売」ということになります。
このようにいきなり売り込みを行うのではなく、段階を経て購買や契約締結といったお客様への行動に結びつけていくことが効率的で正確な方法とされています。つまりダイレクトレスポンスマーケティングというのは成果を上げるための営業テクニックとしてスタンダードな手法とされています。
リアルでの営業では営業マンという「人」が行うことになるのですが、ウェブの場合だと実際にはどのようになるのでしょうか。
#2 ウェブ媒体で行う「集客」「教育」「販売」の具体的な手法
リアルではないウェブ媒体を使った場合でも同じくダイレクトレスポンスマーケティングは有効です。せっかくですので先ほどの営業マンが行う例に沿って考えていきたいと思います。
このようにウェブでの営業ではウェブサイトやSNSといったメディアが営業マンの代わりを担うことになります。これらはそれぞれ特性があるので正しく使うことが成果を上げるポイントです。
フェーズ1：集客（アプローチ）
まず「集客」の段階ですが、ここではFacebookやTwitter、YouTubeなどのSNSを活用したアプローチが有効です。SNSというのは情報の拡散という強みがありますので、こちらが伝えたいメッセージを発信する上でとても役に立ちます。伝えたい情報をSNSに投稿することでどんどん拡散させていきます。またターゲットを絞ることで見込み客に呼びかけることもできます。
ただしこの段階で具体的なセールスは行いません。あくまで目的は次の「教育」につなげるための内容にとどめます。具体的に何をするのかというと「ブログやLP（またはウェブサイト）へと誘導するためのリンク」を設置することです。
※アフィリエイトなど集客にブログを使うケースもありますが、こちらもSEO対策をすることで効果的な手法になります。
フェーズ2：教育（プレゼン）
SNSで投稿した記事のリンクからお客様はブログやLPにやってきます。ここで登場するブログやLPでは、その商品やサービスの内容やメリット、ユースケースやユーザーの感想など、お客様へたくさんの具体的な情報を提供することを目的とします。
ブログの場合はよりたくさんの記事を読んでもらうことで、お客様へ商品やサービスの情報を蓄積させることができます。それが信用を上げることに繋がりますので非常に重要な段階になります。また、LPではコンテンツをしっかりと作り込むことで、お客様との間に信用を築き上げることができます。
特にLPの場合では具体的なセールスを行うケースもありますが、まだ購買やお問い合わせといったアクションを起こすためのお客様の信用が完全に満たされていないことも多いので、ここからウェブサイトへのリンクを貼り、ウェブサイトへの導線を敷きます。
フェーズ3：販売（セールス）
最終段階では公式のウェブサイト内で実際に商品やサービスを購入できる仕組みやお問い合わせの窓口を設置します。ECサイトなどでは商品の購入ができるショッピングカートや、一般的なコーポレートサイトの場合ですとお問い合わせフォームという機能が挙げられます。
ここではすでにお客様の信用が出来上がっている段階ですので、購買やお問い合わせなどのアクションを起こしやすくしておくことが重要です。
もちろんSNSやブログでも成約まで持っていくことも可能ですが、やはりウェブサイトがあると企業やビジネスオーナーとしての信頼性も高まります。ですのでウェブサイトまで流入させた方が成約しやすくなると言えます。
「ウェブで集客やセールスをする具体的な方法とは」まとめ
・「集客」「教育」「販売」の3つのステップを踏むことが大切 ・SNSを使って情報を拡散させブログやLPへ流入させる ・ブログやLPで商品やサービスの説明を行いお客様に情報を伝える ・ウェブサイトでお客様が起こすアクションのための仕組みで成約させる今回は成果をあげる上で効果的な販売手法であるダイレクトレスポンスマーケティングに沿って、具体的にウェブ媒体をどの段階でどのように使うかを説明しました。それぞれのウェブ媒体には特長や強みが異なるので正しく活用することが結果をだすポイントであると言えます。 これらの内容はあくまで基本的な考え方になりますが、これを元に引き続きより詳細で具体的なテクニックやノウハウを上げていきたいと思います。 [shortcodefile file='shortcode-marketingview-001']
